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来源:www.yeduzixun.com时间:2019-12-23编辑:人人都是产品经理

销售是什么意义(销售是什么概念)(夜读头条网)

广告和销售自然有重合的中央,可二者实际上是截然不同的思想方法。

广告是站在用户的角度看沟通。

销售是站在企业的角度看守理。

曾有人向销售巨匠菲利普·;科特勒讨教:哪一个词语能够准确地定义销售?

巨匠给出的答案是:

Demand Management —— 需要管理

辨认未满足的用户需要,估量需要量大小,从而肯定细分人群和目的市场,并进入之。

接下来就是4P战术组合,消费怎样的产品(product)、设定怎样的价格(price)、选择恰当的通道(place)、并停止推行(promotion)。

这就是销售。

销售是协助企业管理市场和用户需要,为企业肯定谁是我的目的顾客?他们有何种需要待满足?

可需要管理,是发作在营销之前。先了解市场和需要,然后再消费、再营销。

可是,在营销发作以后,销售还得接着做啊。

这是由于:

  • 其一,用户对我们的见地、评价、顾客口碑十分重要,这会影响其他潜在用户的购置决策,因此要对用户的心智停止管理,即Usermind Management——用户心智管理。心智管理包括对用户的认识管理和用户体验管理。
  • 其二,企业做的不是一锤子买卖,回头客的购置对企业十分重要,已有客户是企业十分重要的资产,因此要维护市场、保持与现有客户之间的关系,坚持客户忠实度,即Customer Relationship Management——CRM客户关系管理。

这样,我们得到了一个公式:

销售=需要管理+用户心智管理+客户关系管理

三个管理分别对应售前、售中、售后。

品牌资产管理为心智管理的重要组成局部,即产品(品牌)在用户心目中的知名度、认识度、佳誉度、联想度等。

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可销售最大的费事在于,它并不是一个甘美的二人全球。

我卖我们买,我情我们愿。

我理解我们想法、满足我们需要,我们奉上我钱包,双方保持一段长期而稳定的关系。

不是的,销售是一段三角关系。

除开企业及其目的顾客,还有——竞争对手。

企业甲能满足用户需要,企业乙也能满足啊。

那关于企业来说,就不得不面临一个问题:跟对手比起来,我的竞争优点在哪里?

关于顾客来说,就不得不面临一个选择:企业甲和企业乙有什么不一样?我该选哪个?

竞争,这是包括我们人类在内一切生物来到地球上必需面临的第一件事。

能否发明竞争优点,是生存的第一前提。

否则就会被大自然无情地淘汰,我们现在能见到的一切物种,都是由于在某个层面上符合了竞争优点。

比方我们人类,我们力气比不上猩猩,速度比不了虎豹,于是我们就进化出了超大的脑容量。

每天,当太阳升起的时分,非洲大草原上的动物们就开端了一天的奔跑。假如狮子跑不过最慢的羚羊,就会被活活饿死。假如羚羊跑不过最快的狮子,就会被吃掉。

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换言之 ——

每天,当超市门翻开的时分,货架上的品牌们就开端了一天的奔跑。

假如可口可乐不比百事更经典更正宗的话,它就会被百事淘汰。

假如百事可乐不比可口更年轻的话,它就会被可口吞并。

生存竞争无处不在。

陈奕迅在歌曲《像一句广告》唱到:

找工作的人可是多

凭什么我们比他人屌

找爱情的人可是多

凭什么我们比他人好

关于一个求职者来说,不只要满足面试公司的需要,还得打败其他候选人。

关于一个求爱的人来说,不只要博得女神的心,还得打败其他追求者。

“市场销售的实质不是为客户效劳,而是算计,包围并打败竞争对手。”

这是定位论发明者杰克·;特劳特说的。

因此我们要在用户管理之前,给销售加上一个前提:

发明竞争优点。

迈克波特在《竞争战略》一书中,总结了三种最根本的取得竞争优点的办法:

  1. 总本钱抢先
  2. 差别化
  3. 聚焦

聚焦指的是在一个特定的细分市场内,针对一个特定人群,完成总本钱抢先,或者提供差别化价值。

因此迈克波特的三种根本战略,实际上只要两种:总本钱抢先和差别化

可本钱抢先原本就是一种差别化价值。

因此,迈克波特的竞争战略实际上只要一种:那就是差别化。

特劳特也说了,战略就是与众不同。

找到本身的差别化优点,是一个企业在剧烈市场竞争生存下来的前提,是销售的第一要务。

可是,诺基亚、柯达都曾打败了对手,可他们本身也很快玩完了。

因此做销售不能只盯着跟前的竞争对手,还得盯着潜在进入者和替代者,以及上下游的变化。

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销售不是树立竞争优点,打败对手就完事了,关键还在于持续提供共同的产品与效劳,找到本人公司存在的差别化价值是什么,晓得本人将来最共同的样子。

“发明差别化优点”更精确的讲法应该是“发明差别化价值”。

因此销售完好的公式应该是:

销售=发明差别化价值+用户管理(DM、UM、CRM)

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比方求职,首要是理解本人相关于其他求职者优点是什么,有什么尤其之处。然后了解企业需要,晓得企业需求什么样的人才,面试时争取给企业留下很好的第一印象和认识,并与企业树立长期互利关系。

比方恋爱,首要是理解本人,有哪些优点有什么缺陷,理解本人的魅力和价值所在,置信本人是最共同的存在。然后探听女生喜爱什么样的人,交往时奋斗给她留下好感,并争取和她树立长期恋爱关系。

补充一条阐明:

关于顾客来说,市场竞争太剧烈,难免堕入选择艰难症,因此要用一种用容易的方法来了解品牌。

  • 其一:买任何一件商品,该品类内只选择记住有限的几个品牌(不超越7个)
  • 其二:每个品牌用一个词或者一句话停止定义。

比方要买奢华汽车,宝马代表驾驶乐趣、飞驰代表奢华、奥迪代表科技、沃尔沃代表平安、凯迪拉克代表风范、雷克萨斯代表设计和匠心

比方要买洗发水:海飞丝是去屑、飘柔是柔顺、潘婷是营养、沙宣是外型修复……

这就叫定位。

因此,定位实际上是对用户心智的一种管理,属于用户认识管理。

最后,用伟人的一句话概括吧:

搞分明谁是我们的敌人,谁是我们的用户,还有,我们是谁。这是销售的第一问题。

THE END.

作者:空手,广东省广告集团|战略群总监,微信公众号:空手(ID:firesteal13)

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题图来自 Pixabay,基于 CC0 协议

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